Dlaczego, dlaczego, dlaczego… słyszycie jak to brzmi? A zaraz potem, pytanie, na które szczera odpowiedź może Was mocno zaskoczyć. „Czy aby na pewno się staram?”
Po ostatnim online dla aptekarzy, widzę potrzebę pociągnięcia wątku sprzedażowego, zwłaszcza w kontekście tytułowego pytania. Aptekarze często nawet nie wiedzą, że sprzedając, mogą starać się za bardzo. Często podchodzą do tego zbyt ambicjonalnie, przez co zdarza im się sabotować swoje działania, zwłaszcza, że raczej na studiach nie są szkoleni do sprzedaży. To frustrujące, jednocześnie można z tym powalczyć. Wszystko rozbija się o postawę, ponieważ w aptece nie ma miejsca aktywne wyszukiwanie klienta. Klient, a właściwie pacjent przychodzi sam, więc to, co staje się kluczowe to obsługa przy pierwszym stole.
Wróćmy zatem do tytułowego pytania. O ile same litery nie mają wydźwięku emocjonalnego, to już kiedy połączymy je ze sobą i powstaną wyrazy, to nabiera to innego kolorytu. To przy użyciu jednego bądź kilku słów możemy wywołać u siebie czy innych ludzi całą paletę emocji od radości do smutku, czy wreszcie gniewu. Kiedy jeszcze nasza praca wymaga kontaktu z drugim człowiekiem, a dodatkowo z tego kontaktu jesteśmy rozliczani i wpływa on na naszą wypłatę, sugeruję, zdecydowanie z korzyścią dla każdej ze stron, posłuchać samego siebie. To zwyczajnie polepszy wyniki i przy okazji pozytywnie wpłynie na wzajemne relacje w pracy, czy domu.
Skąd się wzięła klątwa „dlaczego?”
Kiedy bezrefleksyjnie zadajecie sobie bądź innym pytania zaczynające się od słowa „dlaczego” – właśnie rozpoczęliście skuteczną pracę nad zagrzebaniem się w stosie powodów, które Was ograniczają. Co ciekawe najczęściej nie są to powody, których szukamy w sobie, ale zdecydowanie częściej w otoczeniu, w innych ludziach i zewnętrznych okolicznościach. Dzieje się tak, gdyż od dzieciństwa wielu z nas musiało spędzać sporo czasu na tłumaczeniach. „Dlaczego dostałeś tak złą ocenę w szkole?”. „Dlaczego nie zjadłeś obiadu?”. „Dlaczego nie posprzątałeś pokoju?”. „Dlaczego nie słuchasz babci?”... Brzmi znajomo?
Pytanie „dlaczego” działa jak pierwszy klocek w domino i odpala w naszych mózgach pewne stany emocjonalne, które zdecydowana większość z nas przeżyła i nie wspomina najlepiej. Bo kto lubi się tłumaczyć? Mamy zatem utarte ścieżki odpowiedzi, dokładnie takie jak w dzieciństwie. Musimy znaleźć winnych – najlepiej tych, co są poza nami, najlepiej coś, na co nie mieliśmy przecież wpływu. Przecież ta zła ocena wynikała z tego, że pani zrobiła na klasówce część działu, którego miało nie być. Obiad schował się za słoikiem ogórków i zwyczajnie go nie zauważyliśmy, bo na froncie leżała duża czekolada. Pokój pozostał w nieładzie, bo geograf zadał tyle materiału, że ciągle siedzimy nad książkami, a babcia nie rozumie, że dzisiaj jest już inny świat i zwyczajnie nie ma racji.
Dzieciństwo przeminęło. Witamy w dorosłym świecie. Co się zmieniło? Ile razy znajdujemy całą masę wymówek tłumaczących nasz brak skuteczności w pracy. „Przecież to jest niemożliwe, żeby sprzedać X opakowań multiwitaminy w tak wysokiej ceny. To szefowa oszalała, żeby tak wyśrubować targety”. Albo znajdujemy inny powód. „Mamy za mało pacjentów i oni po prostu nie są zainteresowani”. A może to kwestia okienka, przy którym mnie postawiono, bo to po prawej jest zdecydowanie mniej odwiedzane, aniżeli to w centrum, czy po lewej.
To tylko ułamek możliwości, jakie przychodzą większości z nas do głowy po zadaniu sobie tytułowego pytania. Zwróćcie tylko uwagę, że wszystkie, które wymieniłem nie odnoszą się bezpośrednio do autora pytania. Psychologicznie możemy to bardzo prosto wytłumaczyć. Gdybyśmy uczciwie powiedzieli sobie, że nasze starania nie były wystarczające, że trudno jest sprzedać opakowania suplementu, kiedy wspomina się o nim co 10 pacjentowi, to poczulibyśmy dyskomfort. Ten dyskomfort zacząłby nas uwierać jak kamień w bucie – jednych z Was trochę dłużej, a innych krócej. Ale z pewnością wiedzielibyście, że przez jakiś czas jest niewygodnie, a to nie jest stan, do którego dążymy. Wtedy nie ma już odwrotu i konfrontacja jest bolesna. No cóż….może ta sprzedaż nie idzie bo to kwestia mojej osoby? Mojego braku rozwoju z dziedziny sprzedaży? Mojego złego informowania pacjentów o promocjach? Nie wykorzystywania różnych technik ułatwiających komunikację z pacjentami?
Zamiast zadawać sobie pytanie „dlaczego” i szukać winnych, zadaj sobie pytanie, z jakiego powodu nie mam takich efektów. A później szukaj rozwiązań, bo oczywiście sama odpowiedź na pytanie, to tylko początek drogi.
"Mendzenie"
Świadomie odrzucaj tzw. reaktywną postawę. Nie ulegaj wpływom środowiska fizycznego. Gdy pogoda robi się gorsza, nie ma co szukać wymówek, tłumaczących złe samopoczucie i tym samym automatycznie dawać sobie przyzwolenie na mniejszą efektywność. Wygodnie jest pozwalać, by czynniki, na które nie mamy wpływu rządziły naszym życiem. Charakterystyczne słowa, które padają wtedy ust, brzmią: „Dlaczego mnie?”, „Dlaczego ja?”, „Znowu muszę…”, albo „Oni mnie denerwują”.
Używanie języka reaktywnego jest pułapką, gdyż stosujące go osoby utwierdzają się w przekonaniu, że to środowisko ich ogranicza i bez trudu znajdują dowody na to, że ich przeświadczenie jest prawdziwe. Najgorsze jest jednak to, że – tutaj będę brutalny – takie marudzenie, narzekanie lub - jak ja to nazywam - „mendzenie” może stać się nawykiem, z którego trudno wyjść. Co więcej, przeniesie się ono z pracy do domu i wtedy świat pokryje się zielonym gęstym glutem, w którym ugrzęzną plany, ambicje i marzenia. O wpływie na współpracowników i domowników nie wspomnę. Kto ostatecznie chce pracować lub żyć z narzekaczem? Kierownicy, jeszcze słowo do Was. Taka postawa jest bardziej zaraźliwa niż wirus. A leczenie jest równie bolesne i trudne. Zwróćcie na to uwagę w Waszych zespołach.
Proaktywność w aptece
OK, koniec narzekania, więc kontrprzykład. Jak postępują proaktywni farmaceuci? Przejmują inicjatywę. Wiedzą i żyją w przekonaniu, że każdy człowiek jest odpowiedzialny za własne życie, a więc to w ich rękach jest inicjatywa i odpowiedzialność za to, co się dzieje. Potrafią również oddzielić sprawy, na które mają bezpośredni wpływ, od tych na które mają wpływ pośredni bądź nie mają żadnego. Uczciwie wobec samych siebie szukają prawdziwych powodów swoich niepowodzeń, by wyeliminować te czynniki, które do tego doprowadziły. Nie popadają przy tym w samobiczowanie się czy męczenniczą postawę wobec siebie i świata.
Właściwie najważniejszą i najskuteczniejszą sugestią jest tutaj zadanie sobie pytania: „Co ja, jako ja, mogę zrobić, żeby szło mi lepiej?”. I odpowiedzieć sobie uczciwie. I dopiero wtedy, kiedy wypróbujecie już wszystkie dostępne opcje, będziecie mogli powiedzieć: „Nie wyszło, chociaż zrobiłem wszystko co się dało”. Taka odpowiedź, nie wpędzi Was w kompleksy, nie spowoduje pogorszenia samopoczucia, nie wpłynie negatywnie na otoczenie. Mamy prawo do porażki, ale nic nie usprawiedliwia leniwego narzekania. Wtedy „Dlaczego mi nie wychodzi?”. Zastąpcie: „Co jeszcze mogę zrobić, żeby wyszło?”. Będziecie zaskoczeni efektami. Powodzenia!
Autor: Jacek Olszewski, trener sprzedaży, trener aptekarski, coach
POLECAMY
Dlaczego Trybunał Konstytucyjny nie zajął się zakazem reklamy aptek?
Trybunał Konstytucyjny miał niedawno rozstrzygnąć skargę dotyczącą zakazu reklamy. Spółka skarżąca oczekiwała uznania tego zakazu za niezgodny z Konstytucją. Sprawa jest tak ważna, że czekaliśmy na decyzję Trybunału z zainteresowaniem. Nie doczekaliśmy się jej.
Czytaj więcej
