W tym artykule pokażę Wam, jakimi cechami charakteryzują się skuteczni handlowcy i jak mogą to wykorzystać nie tylko kierownicy, rekrutujący nowych pracowników, ale również farmaceuci szukający nowych możliwości.
- Rzetelna i kompleksowa wiedza na temat oferowanych produktów.
- Ciągła chęć podnoszenia swoich kwalifikacji, nadążanie z nowościami, szybkie porównywanie produktów.
- Umiejętność aktywnego słuchania – klient (celowo nie użyłem słowa pacjent), jeżeli wie, mówi czego mu potrzeba. Jeżeli nie wie, sprzedający dowie się tego, zadając właściwe pytania, a więc…
- …odwaga do zadawania pytań.
- Pewność siebie, ponieważ to jeden z podstawowych czynników wiarygodności. Kto uwierzy w produkt, jeżeli nie wierzy w tego, kto go oferuje?
- Empatia, czyli zdolność wczucia się w to, co dzieje się w głowie rozmówcy. Empatię można w sobie rozwijać i jest ona dostępna dla każdego zdrowego człowieka. Jeżeli klient (znowu celowo i dalej też będzie podobnie) zobaczy, że sprzedający jest w stanie go zrozumieć, łatwiej zaufa jego ofercie.
- Umiejętność ogarnięcia własnego stresu. Wielokrotnie słyszałem: „Nie lubię sprzedawać, bo to mnie stresuje”. „A co jeżeli klient mi odmówi, nie zaakceptuje mojej propozycji, pomyśli, że chcę go naciągnąć?”. Warto tutaj zastanowić się, czy takie słowa niosą prawdziwe zagrożenia? Jeżeli ktoś się nie zgodzi, to się nie zgodzi. Jeżeli odmówi, to odmówi. A jeżeli uzna Cię za naciągacza, mimo że chciałeś pomóc, nie masz na to wpływu, więc to zostaw.
- Upór. Patrząc na punkt powyżej, trzeba pamiętać o tym, że nie każdy zaakceptuje przedstawiane propozycje i to jest OK. Jedyne, co można zrobić to, próbować dalej. OK, można się jeszcze poddać, ale czy w innym miejscu pracy będzie inaczej?
- Nastawienie na klienta. Sprzedający są dla klienta, a nie klient dla sprzedających. Chęć pomocy klientowi w dłuższej perspektywie zawsze się opłaca.
- Rzetelna i kompleksowa wiedza na temat oferowanych produktów – kto jak nie farmaceuta dysponuje wiedzą na temat tego, co oferuje swoim pacjentom. Ilość i jakość tej wiedzy do dziś nie przestaje mnie zadziwiać.
- Ciągła chęć podnoszenia swoich kwalifikacji, nadążanie z nowościami, szybkie porównywanie produktów – rynek farmaceutyczny, ale również kosmetyczny i suplementacyjny jest tak dynamiczny, iż farmaceuta, żeby być na bieżąco, praktycznie cały czas się dokształca.
- Umiejętność aktywnego słuchania – wysłuchanie pacjenta to jeden z najważniejszych obowiązków aptekarza. Robicie to codziennie, a znajomość potrzeb jest kluczowa w procesie sprzedaży.
- …odwaga do zadawania pytań. Jeżeli nie zadacie pytania, nie będziecie mogli pomóc, więc w większości przypadków wiecie, jak to robić.
- Pewność siebie, ponieważ to jeden z podstawowych czynników wiarygodności. Kto uwierzy w produkt, jeżeli nie wierzy w tego, kto go oferuje? Aptekarz to dziś nadal zawód zaufania społecznego. Już z racji tej opinii macie łatwiej (co nie znaczy łatwo) w procesie sprzedaży.
- Empatia, czyli zdolność wczucia się w to, co dzieje się głowie rozmówcy. Tutaj nie potrzeba dodatkowego komentarza.
- Umiejętność ogarnięcia własnego stresu. Zdarza się, że przychodzą pacjenci rozhisteryzowani, wściekli, zadufani w wiedzy z googla wziętej. A mimo to wielu z Was, z sukcesami pracuje już od kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu lat i ma się dobrze. Da się?
- Upór. Patrząc na punkt powyżej trzeba pamiętać o tym, że nie każdy zaakceptuje przedstawiane propozycje i to jest OK. Nie każdy pacjent przyjmie to, co zaproponujecie. Niemniej bez próbowania nie kupi z pewnością. A wyobraźcie sobie wdzięczność pacjenta, jeżeli to, co mu polecicie rozwiąże jego problem. Jako trener (nie tylko aptekarski), ale i handlowiec z ponad ćwierćwiekowym doświadczeniem będę powtarzał, zawsze warto próbować.
POLECAMY

Menedżer emocji w aptece
Korona, korona nadal nam towarzyszy. Ale nie o koronie dziś będzie mowa, ale o emocjach. Dobra, COVID-19 dostarcza nam niemało emocji, jednak tutaj skupię się na emocjach farmaceuty i kierownika, kiedy między obydwoma (obydwiema lub obojgiem) dojedzie lub ma dojść do roz...
Czytaj więcej