W tym artykule pokażę Wam, jakimi cechami charakteryzują się skuteczni handlowcy i jak mogą to wykorzystać nie tylko kierownicy, rekrutujący nowych pracowników, ale również farmaceuci szukający nowych możliwości.
Nowy rok, nowe możliwości! Powtarzam to co roku, a po 2020 słowa te nabierają nowego znaczenia. Tak czy inaczej życzę wszystkim udanego 2021 roku i przechodzę do tematu. Niektórzy z Was uznają go za interesujący, inni za irytujący, jeszcze innych, być może, nie obejdzie wcale. Bez względu jednak na podejście, temat dotyczy wszystkich aptekarzy, a kierowników aptek szczególnie. Jak już wiecie z tytułu, będzie o sprzedaży, a właściwie o sprzedających w aptece.
Do dziś pamiętam słowa sprzed kilku lat, jednego ze studentów farmacji z Lublina, który po mojej prelekcji, podszedł i powiedział, że „nie po to studiuje farmację, żeby zostać handlowcem”. Od tamtej pory minęło lat dokładnie siedem i dziś podejście już się nieco zmieniło. Nie, nie chodzi mi o to, że farmaceuta ma sprzedawać. To jest już oczywistość, w końcu apteka także opiera się o rachunek ekonomiczny. Chodzi o nastawienie i podejście. W tym artykule pokażę Wam, jakimi cechami charakteryzują się skuteczni handlowcy i jak mogą to wykorzystać nie tylko kierownicy, rekrutujący nowych pracowników, ale również farmaceuci szukający nowych możliwości.
COVID-19 dobitnie pokazał nam, że nasza rzeczywistość już nigdy nie będzie taka sama i jedyne, co możemy zrobić, to nauczyć się w niej żyć. Jeżeli ktoś ma racjonalną alternatywę, chętnie poznam. Czasem, mimo iż jest to trudne, warto zaakceptować rzeczywistość i postarać się znaleźć w niej jak najwięcej plusów. Farmaceuta to nie handlowiec. Naprawdę? Zobaczmy więc jaki cechami powinien odznaczać się dobry sprzedawca:
- Rzetelna i kompleksowa wiedza na temat oferowanych produktów.
- Ciągła chęć podnoszenia swoich kwalifikacji, nadążanie z nowościami, szybkie porównywanie produktów.
- Umiejętność aktywnego słuchania – klient (celowo nie użyłem słowa pacjent), jeżeli wie, mówi czego mu potrzeba. Jeżeli nie wie, sprzedający dowie się tego, zadając właściwe pytania, a więc…
- …odwaga do zadawania pytań.
- Pewność siebie, ponieważ to jeden z podstawowych czynników wiarygodności. Kto uwierzy w produkt, jeżeli nie wierzy w tego, kto go oferuje?
- Empatia, czyli zdolność wczucia się w to, co dzieje się w głowie rozmówcy. Empatię można w sobie rozwijać i jest ona dostępna dla każdego zdrowego człowieka. Jeżeli klient (znowu celowo i dalej też będzie podobnie) zobaczy, że sprzedający jest w stanie go zrozumieć, łatwiej zaufa jego ofercie.
- Umiejętność ogarnięcia własnego stresu. Wielokrotnie słyszałem: „Nie lubię sprzedawać, bo to mnie stresuje”. „A co jeżeli klient mi odmówi, nie zaakceptuje mojej propozycji, pomyśli, że chcę go naciągnąć?”. Warto tutaj zastanowić się, czy takie słowa niosą prawdziwe zagrożenia? Jeżeli ktoś się nie zgodzi, to się nie zgodzi. Jeżeli odmówi, to odmówi. A jeżeli uzna Cię za naciągacza, mimo że chciałeś pomóc, nie masz na to wpływu, więc to zostaw.
- Upór. Patrząc na punkt powyżej, trzeba pamiętać o tym, że nie każdy zaakceptuje przedstawiane propozycje i to jest OK. Jedyne, co można zrobić to, próbować dalej. OK, można się jeszcze poddać, ale czy w innym miejscu pracy będzie inaczej?
- Nastawienie na klienta. Sprzedający są dla klienta, a nie klient dla sprzedających. Chęć pomocy klientowi w dłuższej perspektywie zawsze się opłaca.
Opisałem tutaj najważniejsze cechy skutecznych handlowców, ale zaraz, zaraz, czy te cechy kogoś Wam nie przypominają?
- Rzetelna i kompleksowa wiedza na temat oferowanych produktów – kto jak nie farmaceuta dysponuje wiedzą na temat tego, co oferuje swoim pacjentom. Ilość i jakość tej wiedzy do dziś nie przestaje mnie zadziwiać.
- Ciągła chęć podnoszenia swoich kwalifikacji, nadążanie z nowościami, szybkie porównywanie produktów – rynek farmaceutyczny, ale również kosmetyczny i suplementacyjny jest tak dynamiczny, iż farmaceuta, żeby być na bieżąco, praktycznie cały czas się dokształca.
- Umiejętność aktywnego słuchania – wysłuchanie pacjenta to jeden z najważniejszych obowiązków aptekarza. Robicie to codziennie, a znajomość potrzeb jest kluczowa w procesie sprzedaży.
- …odwaga do zadawania pytań. Jeżeli nie zadacie pytania, nie będziecie mogli pomóc, więc w większości przypadków wiecie, jak to robić.
- Pewność siebie, ponieważ to jeden z podstawowych czynników wiarygodności. Kto uwierzy w produkt, jeżeli nie wierzy w tego, kto go oferuje? Aptekarz to dziś nadal zawód zaufania społecznego. Już z racji tej opinii macie łatwiej (co nie znaczy łatwo) w procesie sprzedaży.
- Empatia, czyli zdolność wczucia się w to, co dzieje się głowie rozmówcy. Tutaj nie potrzeba dodatkowego komentarza.
- Umiejętność ogarnięcia własnego stresu. Zdarza się, że przychodzą pacjenci rozhisteryzowani, wściekli, zadufani w wiedzy z googla wziętej. A mimo to wielu z Was, z sukcesami pracuje już od kilku, kilkunastu, kilkudziesięciu lat i ma się dobrze. Da się?
- Upór. Patrząc na punkt powyżej trzeba pamiętać o tym, że nie każdy zaakceptuje przedstawiane propozycje i to jest OK. Nie każdy pacjent przyjmie to, co zaproponujecie. Niemniej bez próbowania nie kupi z pewnością. A wyobraźcie sobie wdzięczność pacjenta, jeżeli to, co mu polecicie rozwiąże jego problem. Jako trener (nie tylko aptekarski), ale i handlowiec z ponad ćwierćwiekowym doświadczeniem będę powtarzał, zawsze warto próbować.
Wielu z Was z pewnością zauważyło opisane cechy u siebie. Czy to oznacza, że Ci którzy nie lubili sprzedawać, teraz to polubią? Być może niektórzy, ale ważniejsze jest to, że powtarzanie sobie: „nie nadaję się na sprzedawcę”, „nie lubię sprzedawać” często nie ma potwierdzenia. Zanim powiem Wam, jak podejść do sprzedaży, kiedy jest ona konieczna, ale niekoniecznie jest ulubioną częścią pracy w aptece, kilka słów do kierowników aptek, mających w perspektywie zatrudnianie nowych pracowników.
Oprócz oczywistych kwalifikacji farmaceutycznych, zwracajcie uwagę na umiejętności komunikacyjne oraz cechy wskazujące na dobrego sprzedawcę. W trakcie spotkania kwalifikacyjnego, znajdźcie czas, aby porozmawiać o podejściu do sprzedaży, o doświadczeniach w sprzedaży, o chęci uczenia się obsługi pacjenta. Jeżeli zobaczycie, że dana osoba chce stanąć aktywnie za pierwszym stołem, dajcie jej szansę. Jeżeli zobaczycie, że ma entuzjazm, ale niekoniecznie umiejętności, postawcie ją obok Waszego najlepiej sprzedającego farmaceuty, aby się uczyła. To może dać niezwykłe efekty. Mając handlowo doświadczonych aptekarzy, macie większą szansę nie tylko na lepszy wynik finansowy placówki, ale i na bardziej lojalnych pacjentów. Jako kierownicy, testujcie, kto z aptekarzy złapie najlepszy kontakt z pacjentem, kto nie ulega stresowi w okresach wzmożonej obsługi i kto ma największą śmiałość proponować określone produkty. Później będziecie mogli to wykorzystać, inspirując jednych drugimi, aż osiągniecie efekt synergii zespołowej.
Na zakończenie sugestia dla tych, którzy mimo wszystko odczuwają stres podczas sprzedaży i nie lubią sprzedawać. Obsługa pacjenta jest i zawsze będzie związana ze sprzedażą, więc nie macie wyboru. A skoro tak jest, przejdźcie nad tym do porządku dziennego. Zamiast myśleć o tym, „co będzie, kiedy”, po prostu róbcie swoje. Usłyszałem kiedyś określenie „nawyk sprzedaży”. Jeżeli nie lubicie sprzedawać niech to się u Was zautomatyzuje, stanie się normalne jak poranna kawa, będzie częścią rytuału. Wtedy i stres się zmniejszy i efekt poprawi. Tego Wam życzę w Nowym Roku i oczywiście zdrowia!
Autor: Jacek Olszewski, trener sprzedaży, trener aptekarski, coach
POLECAMY
Menedżer emocji w aptece
Korona, korona nadal nam towarzyszy. Ale nie o koronie dziś będzie mowa, ale o emocjach. Dobra, COVID-19 dostarcza nam niemało emocji, jednak tutaj skupię się na emocjach farmaceuty i kierownika, kiedy między obydwoma (obydwiema lub obojgiem) dojedzie lub ma dojść do roz...
Czytaj więcej
