- Przez te 30 lat byliśmy z aptekarzami w lepszych i gorszych chwilach. Wspólnie musieliśmy radzić sobie z różnymi przeciwnościami losu, nowymi ustawami i uciążliwymi regulacjami. Teraz działamy już nie tylko w hurcie farmaceutycznym, a jesteśmy w centrum najbardziej gorącej w tej chwili branży – mówi Kazimierz Herba*, współtwórca Torfarmu (obecnie Neuca) w rozmowie z Wojciechem Giedrysem.
Pańska mama, siostra i brat, szwagierka z mężem – ma pan wielu farmaceutów w rodzinie. Dlaczego nie poszedł pan tą drogą?
Nie miałem talentów biologiczno-chemicznych. Bardziej interesowały mnie studia ekonomiczne. Wybrałem Akademię Ekonomiczną w Poznaniu. Pod koniec lat 80. bycie farmaceutą nie było prestiżowe. To była ciężka i niedoceniana praca. Mam wciąż przed oczami taki obrazek: moja mama, stosy dokumentacji i ogromne księgi, w którym robiła raz na trzy miesiące zamówienia do Cefarmu. Pamiętam, że pod koniec lat 80. w aptekach brakowało niemal wszystkiego. Jako kierownik mama musiała walczyć o to, by dostać ułamek zamówień. Potem przejęła aptekę, którą prowadziła. Ale problemy z zaopatrzeniem zostały.
Na przestrzeni 30 lat poznałem wielu farmaceutów. Są sumienni, oddani swojej pracy, a na pierwszym miejscu stawiają pacjentów. To nie jest łatwy zawód. Farmaceuci mają na głowie coraz więcej obowiązków, formalności i procedur. Wydawanie leków to tylko jedna z czynności.
W tym roku Neuca (wcześniej Torfarm) kończy 30 lat. Firma przez trzy dekady na pierwszym miejscu stawiała aptekarzy. Jak z takiej perspektywy ocenia pan tę współpracę? Jacy są farmaceuci?
Bez aptekarzy nie bylibyśmy w tym miejscu, w którym jesteśmy. Byliśmy z nimi w lepszych i gorszych chwilach. Wspólnie musieliśmy radzić sobie z różnymi przeciwnościami losu, nowymi ustawami i uciążliwymi regulacjami. Na przestrzeni 30 lat poznałem wielu farmaceutów. Są sumienni, oddani swojej pracy, a na pierwszym miejscu stawiają pacjentów. To nie jest łatwy zawód. Farmaceuci mają na głowie coraz więcej obowiązków, formalności i procedur. Wydawanie leków to tylko jedna z czynności. Farmaceuci zajmują się przyjmowaniem dostaw, porządkowaniem leków, składaniem zamówień, retaksacją recept, rozliczają refundację NFZ, sporządzają leki recepturowe, prowadzą dokumentację, w tym np. książkę narkotyczną, składają liczne raporty, a jednocześnie muszą się ciągle dokształcać i trzymać rękę na pulsie, bo przepisy zmieniają się nawet z dnia na dzień. Bardzo często są skazani na walkę - bo innym słowem tego nie można nazwać - o deficytowe leki dla swoich pacjentów. Muszą mieć zawsze z tyłu głowy ich bezpieczeństwo i pamiętać np. o interakcjach leków czy odpowiednim ich dawkowaniu. A gdy dodamy do tego długie i bardzo trudne studia, uciążliwe dyżury nocne i wiele innych czynności, o istnieniu których nie mają pojęcia zwykli ludzie, to dopiero mamy cały obraz, jak trudnym i odpowiedzialnym zawodem jest farmaceuta. Dla mnie są bohaterami, szczególnie teraz, gdy w przeciwieństwie do wielu lekarzy, od marca są na pierwszej linii frontu w związku z epidemią koronawirusa.
Jak to się stało, że zdecydował się pan otworzyć hurtownię leków?
Jesienią 1990 r. - byłem wtedy na piątym roku ekonomii - dużo rozmawiałem z moją mamą o jej problemach z zaopatrzeniem w leki. To był moment, gdy hurtownie leków mnożyły się jak grzyby po deszczu. W samym Toruniu działało kilka. Mama pokazała mi, jaki jest obrót apteki. Szybko policzyłem łączny obrót aptek w Toruniu i marżę. To były naiwne szacunki. Zrobione na kolanie. Ale wyszło mi, że marża nie jest mała i że może warto spróbować. Mama zadeklarowała, że pomoże mi w pierwszych zamówieniach. Miała dobrą opinię wśród farmaceutów. Dzięki jej pomocy udało mi się nawiązać relacje z lokalnymi aptekarzami. Jej rekomendacja dużo mi pomogła. Otwierała drzwi do wielu aptek. Z początku mama trochę się bała, że coś głupiego zrobię, że narażę jej dobrą opinię na szwank. Nie dziwię się. Miałem zaledwie 25 lat.
Jak powstała nazwa Torfarm?
To zabawna historia. Wtedy każda firma musiała mieć pieczątkę. Poszedłem więc do punktu na pl. Rapackiego w Toruniu. I zamówiłem pieczątkę z nazwą „Torlek”. Pan, który mnie obsługiwał, powiedział, żebym chwilę poczekał, poszedł na zaplecze i po chwili wrócił, mówiąc, że pół godziny wcześniej miał klienta, który złożył zlecenie właśnie na pieczątkę „Torlek”. Okazało się, że to była konkurencja. Długo się nie zastanawiałem i wybrałem „Torfarm”. Wszystkie firmy wtedy w Toruniu zaczynały się na „tor”. Nie byłem specjalnie kreatywny.
Jedni zaczynali w garażu, a pana działalność ruszyła w piwnicy.
Kredyt na założenie firmy - 50 tys. zł - poręczył mi wujek swoim gospodarstwem. Miałem też odłożone pieniądze, które zarobiłem w Anglii. Pracowałem tam na zmywaku i przy rozbiórce budynków. Czysto fizyczna praca i nie do końca legalna. Pierwszy magazyn powstał w wynajętej piwnicy pod istniejącą do dziś apteką przy Łyskowskiego w Toruniu. Pomieszczenie było przystosowane do przechowywania leków. Dwie wspólniczki chciały sprywatyzować aptekę, ale uznały, że będzie to dla nich za duży lokal. Dogadaliśmy się, że one wezmą parter, a ja piwnicę. Było tam ok. 120 m kw. Mieszkałem obok w bloku - przy Rydygiera 20. Przez wiele miesięcy nie mogłem w tej piwnicy podłączyć linii telefonicznej. Mieliśmy telefon w domu. Trzeba było sobie jednak jakoś radzić. Kupiłem jeden z pierwszych aparatów z bezprzewodową słuchawką. Była połączona z bazą w mieszkaniu po drugiej stronie ulicy. Odebrać rozmowę się dało, ale żeby porozmawiać, trzeba było w wyjść na zewnątrz. Ale telefon w firmie był. Były więc i zamówienia.
Otworzyłem firmę w listopadzie 1990 r. Obroniłem się kilka miesięcy później - w marcu. Bywało, że po zajęciach w Poznaniu brałem dwa kartony sylimarolu z Herbapolu pod pachę i pędziłem na pociąg do Torunia.
Jak wyglądały początki? Woził pan leki już na studiach?
Otworzyłem firmę w listopadzie 1990 r. Obroniłem się kilka miesięcy później - w marcu. Bywało, że po zajęciach w Poznaniu brałem dwa kartony sylimarolu z Herbapolu pod pachę i pędziłem na pociąg do Torunia. Potem dowoziłem leki do aptek zdezelowanym polonezem, nawet dwa-trzy razy dziennie. Potem pożyczyłem samochód od wujka - dostawczego, 20-letniego mercedesa. Jak kiedyś pojechałem z mamą do Poznania po towar ze wszystkimi pieniędzmi, jakie miałem, to produkty zmieściły się zaledwie na jednej palecie. Nie było stać mnie na więcej.
Wiązał pan już na początku duże nadzieje z tym interesem?
Nikt wtedy nie myślał długofalowo. Ja także. Ludzie handlowali wszystkim, co popadnie. Jeździli z walizkami pieniędzy i wracali z autem zapakowanym po dach mydłem i powidłem. Świeżo upieczeni absolwenci ekonomii trafiali na rynek i otwierali przeróżne biznesy. Często z dużym sukcesem. Rozkwitała przedsiębiorczość. Zazdrościłem trochę moim znajomym, którzy prowadzili bardziej rentowne biznesy i handlowali sprzętem RTV. Zarabiali dużo więcej ode mnie. Spoglądałem czasami na nich z zazdrością. Ale dalej „mieliłem” te swoje leki.
W przypadku Torfarmu też rządziła metoda prób i błędów?
Tak wyglądały początki wszystkich firm. Nikt nie wiedział, z czym się je prowadzenie biznesu w praktyce. Mama często podpowiadała mi, jakie leki są potrzebne pacjentom. Dlatego skupiłem się właśnie na tym, żeby dostarczać je aptekom. Z początku w ogóle nie interesowały mnie inne produkty, nazywane dziś zgrabnie „suplementami diety”. Tymczasem inni zbijali na nich kokosy, często wciskając kit. Ja zarabiałem przede wszystkim na marżach urzędowych na leki - konsekwentnie, ale powoli. W latach 90. dopiero się tworzył cały system prawny dla branży farmaceutycznej. To były inne czasy. Nie było takiej plątaniny regulacji i procedur. Firmy, które zaczynały działalność, miały rok zwolnienia z podatku dochodowego. Przepisy były dużo prostsze niż teraz. Łatwiej zakładało się firmę. Hurtownie nie musiały mieć koncesji, wystarczało zezwolenie. Moja mama jako kierownik hurtowni uzyskała zezwolenie. Działaliśmy początkowo z mamą jako spółka cywilna.
Kiedy zatrudnił pan pierwszą osobę?
W lutym 1991 r. To była pani Daniela, która pracowała w Torfarmie kilkanaście lat, do przejścia na emeryturę. Wypisywała ręcznie faktury, prowadziła kartoteki magazynowe. Bez niej nie dałbym rady.
Wyjeżdżałem czasami ok. 4 rano. Kierunek: Poznań, Jelenia Góra. Ten mercedes niemiłosiernie się wlókł. Rozpędzał się tylko do 70 km na godz. Po całym dniu jazdy rozkładałem leki, dzwoniłem po aptekarzach lub jechałem osobiście z ofertą, pytałem, czy czegoś nie potrzebują. Na leki z Cefarmu czekało się czasami miesiąc. Nowo otwarte hurtownie to była prawdziwa rewolucja dla aptek. Wiele produktów miały praktycznie od ręki.
Jak wyglądał pana dzień pracy? O której pan wyjeżdżał po leki?
Wyjeżdżałem czasami ok. 4 rano. Kierunek: Poznań, Jelenia Góra. Ten mercedes niemiłosiernie się wlókł. Rozpędzał się tylko do 70 km na godz. Po całym dniu jazdy rozkładałem leki, dzwoniłem po aptekarzach lub jechałem osobiście z ofertą, pytałem, czy czegoś nie potrzebują. Na leki z Cefarmu czekało się czasami miesiąc. Nowo otwarte hurtownie to była prawdziwa rewolucja dla aptek. Wiele produktów miały praktycznie od ręki. Dla mnie oznaczało to pracę czasami po kilkanaście godzin dziennie. Nie było mowy o urlopach. Czasami jakieś pojedyncze dni. Raz sobie zrobiłem dzień przerwy, bo odwiedził mnie kolega, którego dawno nie widziałem, a w tym czasie została ogłoszona podwyżka cen urzędowych leków. Cały magazyn został przeceniony, a ja nie przeceniłem tego magazynu i został wysprzedany po starych cenach, a musiałem kupować po nowych. Wtedy były przeceny po 30-40 proc. całego stanu magazynowego. Trzeba było być czujnym.
Kiedy pojawili się kolejni pracownicy?
W maju zaczęły ze mną pracować Ziutka, moja ówczesna żona i jej siostra. Wraz z panią Danielą rozładowywały samochody. Jadąc do pracy, przywoziły towar. Wszystko robiło się ręcznie. Z dnia na dzień, z miesiąca na miesiąc piwnica zaczęła zapełniać się lekami. To nie była już jedna czy dwie palety, było ich znacznie więcej. Później pojawiły się regały, bo towary już nie mieściły się na paletach. Niektóre firmy zaczęły dawać kredyt kupiecki. Pomału się rozwijaliśmy. Rzeczą, która nas od początku odróżniała, było to, że dowoziliśmy leki do aptek. Do innych hurtowni aptekarze musieli jeździć sami. Często było tak, że pani magister miała aptekę, a jej mąż był zaopatrzeniowcem. To on polował na leki. U mnie model był inny: aptekarz składał zamówienie przez telefon, ja wypisywałem faktury, przygotowywałem towar i go wiozłem.
W pewnym momencie w Toruniu było kilkanaście hurtowni. Jak sobie Torfarm radził w latach 90. z tak dużą konkurencją?
To nie były lekkie czasy. Jedna zła decyzja mogła przekreślić działalność całej firmy. Co rusz pojawiały się kolejne firmy na rynku. Silniejsze. Z większym kapitałem. Na Wyszyńskiego w Toruniu działał Hurt Lek. Ruszyli z kopyta i przytupem: wielki kapitał, mnóstwo pracowników i pełen asortyment leków. Jedna pani magister powiedziała mi wtedy: „oni pięknie się rozwijają i życzę panu, żeby pan się tak rozwinął”. Odpowiedziałem jej, że zrobię wszystko, żeby tak się stało.
Ta firma nie przetrwała. Co zdecydowało o sukcesie Torfarmu?
Wiele było takich kamieni milowych w historii firmy. Staraliśmy się zawsze korzystać z możliwości, jakie dawały przepisy. Zatrudnialiśmy osoby niepełnosprawne, dzięki temu firma mogliśmy korzystać z państwowego wsparcia. Torfarm działał jako zakład pracy chronionej, dzięki czemu byliśmy zwolnieni z podatku dochodowego. To nam trochę pomogło. Decyzją o dużym znaczeniu było rozwinięcie działalności także poza Toruniem. Jeszcze w latach 90. przenieśliśmy się do 100-metrowego magazynu przy Żółkiewskiego, który co chwilę powiększaliśmy o dodatkową powierzchnię. Wtedy też zrodził się pomysł, żeby nie otwierać magazynów w innych miastach, jak robili to inni, ale postawić na prężnie działające biura handlowe w innych lokalizacjach. Wyposażaliśmy je w komputery i za pośrednictwem sieci Polpak – takiej namiastki dzisiejszego internetu – pracownicy biur mieli na bieżąco pogląd stanów magazynowych w Toruniu i na tej podstawie sprzedawali towar. Nie było żadnych call center. Ciężko było założyć linie telefoniczne. Korzystaliśmy z własnych rozwiązań. Często dość prowizorycznych. Nikt nie miał pieniędzy, żeby ściągać rozwiązania z zagranicy. Dlatego też własnym sumptem powstał np. system informatyczny, bo już nie byliśmy w stanie obsługiwać ręcznie fakturowania. A potem system obsługujący całą hurtownię.
Jaki obszar wtedy obsługiwała toruńska hurtownia?
Toruń ma bardzo dogodną lokalizację. Nawet wtedy, gdy nie było autostrad czy dróg ekspresowych, byliśmy w stanie obsługiwać apteki w promieniu ponad 200 km. Dwa razy dziennie. Popołudniowe i wieczorne zamówienia przygotowywaliśmy na rano, mieliśmy na to całą noc, żeby je zawieźć do punktu przeładunkowego, a zamówienia poranne do godz. 12 - i w ciągu dwóch-trzech godzin towar docierał do Gdańska, Poznania, Warszawy, Łodzi czy Olsztyna. Z punktów przeładunkowych towar trafiał do mniejszych samochodów i kierowcy rozwozili go po aptekach. W naszym modelu ważną rolę grały biura handlowe z telemarketingiem i kierowcami. To pomogło nam rozwinąć skrzydła i umożliwiło ekspansję na całą Polskę.
Gdy ci giganci zaczęli się restrukturyzować i stawiać na swoje apteki, twierdząc, że przyszłością są sieci aptek, my konsekwentnie rozwijaliśmy się w oparciu o wspomniany system biur handlowych. Ten model przełożył się na dynamiczny rozwój firmy i wzrost udziału na rynku. I wtedy też zapadła decyzja, że nie pójdziemy drogą ówczesnych spółek giełdowych i nie otworzymy swoich aptek.
Kiedy zapadła decyzja, że Torfarm nie będzie mieć swoich aptek?
Nigdy nie było pomysłu, żeby otwierać swoje apteki. Z początku w ogóle nie byłoby nas na to stać. Pod koniec lat 90. na giełdzie pojawiły się pierwsze hurtownie leków. One miały podzielić między siebie cały rynek. Każdy miał po kilkanaście procent rynku. My zaledwie 2 proc. Gdy ci giganci zaczęli się restrukturyzować i stawiać na swoje apteki, twierdząc, że przyszłością są sieci aptek, my konsekwentnie rozwijaliśmy się w oparciu o wspomniany system biur handlowych. Ten model przełożył się na dynamiczny rozwój firmy i wzrost udziału na rynku. I wtedy też zapadła decyzja, że nie pójdziemy drogą ówczesnych spółek giełdowych i nie otworzymy swoich aptek. Zdecydowaliśmy, że będziemy bezpiecznym partnerem dla aptek i nie będziemy z nimi konkurować. Rozmawiałem w wieloma aptekarzami i widziałem, że im się nie podoba, że ich dostawcy z nimi konkurują. To była decyzja wbrew trendom. Wszyscy wtedy mówili w Europie, że przyszłość hurtu to detal. Uznaliśmy, że rynek jest tak duży i jest tak duży potencjał rozwijania tego biznesu, że nie musimy wszystkiego robić, nie musimy mieć swoich aptek, a powinniśmy skoncentrować się na hurcie.
W 2001 r. dostał pan propozycję odkupu Torfarmu.
Pierwszą poważną propozycję. Już mieliśmy podpisaną umowę wstępną z Holendrami. Chciałem sobie zapewnić sprzedażą Torfarmu bezpieczeństwo finansowe. To był ryzykowny okres. Na rynku farmaceutycznym obserwowaliśmy wtedy co chwilę głośne bankructwa. Byłem wtedy przekonany, że mając 2 proc. udziału w rynku, sami sobie nie poradzimy i trzeba się do jakiejś grupy przyłączyć. Wtedy Holendrzy, czyli późniejsze ACP, stwierdzili, że pójdą na giełdę, a za pieniądze z niej skonsolidują rynek. Nie bardzo im jednak wychodziło przejmowanie Cefarmów. Próbowali łączyć lokalne firmy, ale bez większych sukcesów. Chcieli kupić Torfarm, a ja miałem zarządzać hurtową częścią grupy. Porozumieliśmy się co do warunków i podpisaliśmy umowę wstępną, która miała być zaakceptowana przez UOKiK. Pół roku po uzyskaniu zgody od UOKiK-u stwierdzili, że nie są gotowi zapłacić tyle, co wynegocjowaliśmy i chcieli obniżyć cenę o ponad jedną trzecią. Może myśleli, że nie mam wyjścia. Nie zgodziłem się. Do transakcji nie doszło. 10 lat później to my kupiliśmy ACP. Po „incydencie” z Holendrami zaczęliśmy się bardzo szybko rozwijać. Firmę wzmocniło wiele ciekawych ludzi, którzy do dzisiaj są u nas.
Kolejnym ważnym momentem dla firmy było wejście na giełdę?
Bardzo ważnym. W 2004 r. za namową Piotra Sucharskiego, obecnego prezesa Neuki, a ówczesnego dyrektora finansowego, weszliśmy na giełdę. To było potrzebne nam nie tyle po to, żeby pozyskać dodatkowy kapitał, ale przede wszystkim po to, żeby pokazać, że jesteśmy transparentną firmą, bezpiecznym i stabilnym finansowo podmiotem. To był czas upadku wielu firm. Niektórzy wskazywali nas jako spółkę w kolejce do problemów finansowych, co odbijało się na naszych relacjach z producentami. Chcieliśmy pokazać, że jesteśmy przewidywalni. Po wejściu na giełdę zapowiedzieliśmy, że staniemy się liderem dystrybucji farmaceutyków w Polsce. Konkurenci nie kryli ironicznego uśmiechu. Po roku już się nie śmiali, a po kilku – zostaliśmy liderem. W momencie, gdy Torfarm porozumiał się z Prosperem, umówiłem się z jego prezesem - Tadeuszem Wesołowskim – że odejdziemy razem do rady nadzorczej, a Piotr Sucharski zostanie prezesem całej grupy. Odkąd przejął stery, zaczęła się najlepsza część historii Neuki.
Już wcześniej przymierzał się pan do przekazania sterów w firmie?
Tak, czułem bowiem, że brakuje mi już kompetencji. Trochę mnie to przerastało. Inaczej zarządza się firmą liczącą kilka lub kilkaset osób, a inaczej zatrudniającą kilka tysięcy pracowników. Nie miałem innych doświadczeń. Nigdzie nie pracowałem poza Torfarmem. A Neuce trzeba było nowych kompetencji i doświadczenia. Widziałem firmy - wciąż wiele tak funkcjonuje - gdzie właściciele kurczowo trzymają się pozycji lidera i często wychodzi to dla nich ze szkodą. Nie chciałem tego.
Neuca w ostatnich latach mocno rozszerzyła swoją działalność np. o produkcję leków. Ma najwięcej ośrodków badań klinicznych w Polsce, sieć przychodni. Wspiera startupy i innowacje. Co dalej?
Nie stawiamy sobie żadnych granic, jeśli chodzi o rozwój. Mamy ogromny potencjał. Wspaniały zespół ludzi. I mnóstwo projektów oraz nowatorskich pomysłów. Nawet jeśli tylko niewielka część z nich się powiedzie, to i tak czeka nas świetlana przyszłość. Co roku widzę coraz lepsze perspektywy dla firmy. Teraz działamy już nie tylko w hurcie farmaceutycznym, jesteśmy w centrum najbardziej gorącej w tej chwili branży. Ochrona zdrowia będzie przechodziła ogromne przeobrażenia. Tam jest nieskończenie wielki potencjał, bo każdy z nas jest gotów na swoje zdrowie przeznaczyć wszystko, co ma. Część tego rynku będziemy chcieli zagospodarować. Stać się jego ważną częścią. Zbliżyć się do pacjentów i zaspokoić ich potrzeby na wielu obszarach. Jednocześnie nadal będziemy wspierać aptekarzy. Zwłaszcza tych niezależnych i indywidualnych. Na rynku aptek jest wielka konkurencja. Marże apteczne zamiast rosnąć, maleją. Inne państwa refundują nawet blisko 90 proc. obrotu aptek. Tam apteki konkurują na poziomie serwisu i dostępności dodatkowych usług związanych np. z opieką farmaceutyczną. Indywidualni aptekarze nie są do przygotowani do tak zażartej konkurencji, jaką obserwujemy w Polsce, bo są bardziej farmaceutami niż biznesmenami. Skala biznesu, który prowadzą, nie pozwala konkurować im z dużymi sieciami. I tu jest właśnie rola dla Neuki. Naszą rolą jest wspieranie indywidualnych aptek, zasypywanie luki między apteką indywidualną a sieciową. Robimy to na wiele sposobów. Bez aptek niezależnych nie będzie równowagi na rynku.
Czyli nie zanosi się na to, że sprzeda pan swoje udziały w Neuce?
Mimo że mija już 30 lat, kręci mnie to tak, jak kręciło na początku. Mam majątek w branży, na której nie chcę powiedzieć, że znam się doskonale, ale myślę, że trochę ją rozumiem. Czuję się w niej komfortowo. Nie wyobrażam sobie, żebym mógł sprzedać konia, który wygrywa we wszystkich wyścigach.
*Kazimierz Herba – współtwórca i wieloletni prezes Torfarmu (dziś NEUCA). Obecnie przewodniczący rady nadzorczej i główny akcjonariusz Grupy NEUCA. Jest absolwentem Wydziału Handlu Akademii Ekonomicznej w Poznaniu (obecnie Uniwersytet Ekonomiczny).
